1946年，一对犹太父子逃出德国纳粹的奥斯维辛集中营。他们来到美国，在休斯敦做铜器生意。一天，父亲问儿子一磅铜的价格多少？儿子答35美分。父亲说：“对，整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分，但作
美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前十年每年的营业增长率为10—20％，令董事部雀跃万分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年时，
补偿处理法就是推销人员利用顾客异议以外的产品或服务的优点，来抵销顾客异议的处理方法，也称抵销处理法、以优补劣法。例如：顾客提出：“这个皮包款式、颜色都不错，就是皮质不是顶好的”，推销人员可以回答：“你
询问处理法就是将顾客的异议转化为话题，要求对方回答，以了解顾客的关键点和顾客的真实需求的处理方法。例如：顾客提出：“我觉得你们的产品不够好。”推销人员可以问：“你觉得哪些方面不够好？”【提示】使用这种
利用处理法就是利用顾客异议本身处理有关顾客异议，即肯定其正确的一面，利用其积极因素，也称转化处理法。例如：顾客提出：“价格又涨了”，推销人员可以说：“是的，价格涨了，以后可能还要涨，现在是购买的最好时
但是处理法也称间接否定处理法，就是推销人员在顾客提出异议后，先接受顾客的观点，然后根据有关事实和理由，用转折的语气间接否定顾客的观点，进而圆滑地排除异议的一种方法。间接否定处理法的基本公式是：“您的看
反驳处理法也称直接否定处理法，是推销人员根据较明显的事实与理由，直接否定顾客异议的一种处理技术。反驳处理的优势在于可以给顾客一个简单明了、不容置疑的解答，可以增强顾客购买商品的信心，但如果运用不好，会
九、抹润滑油的策略 润滑油本身未必是收贿受贿，但要注意合法性。对手的个人利益，谈判组的利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协调差异。 十、收官的策略 如强调双赢的策略
七、唱红白脸策略 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。 八、化整为零与化零为整策略 化整为零是把一个整体项目或
五、最后通牒策略 规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。 六、货比三家策略 货比三家是为了给
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